“价值决定价格，价值是价格的基础，价格是价值的货币表现。”

尽管这是马克思价值理论中，人们最耳熟能详的一句话，但在快递行业中，似乎更多的快递人愿意盯着“价格”看，不厌其烦地讨论着“价格战”，却忽视价格或价格战背后真正重要的东西——价值。

价格是表象，价值才是本质。

2020年的双十一已经基本结束，2021年来势汹汹。那么新的一年，快递行业还会猛打价格战吗？回头算来，自2016年头部快递公司纷纷上市后，提高市占率就成为了各品牌必须向资本市场上交的答卷。答卷好看与否取决于市占率高低，市占率高低取决于业务量多少。这样一来，尽可能多地去争取电商客户，成为保证业务量的第一方针。而为了和服务同质化严重的通达同行抢客户，压低价格就成为了一条简单、粗暴、见效快的方法——4年来的价格战恩怨肇始于此。

然而，把价格战视为吸引并留住客户的唯一方法，显然是抓住了表象，丢掉了本质。客户需要低价格只是表象，客户真正需要的，是优质服务所蕴含的价值

今年双十一，快递+电商有何新模式？

今年双十一当天快件量为6.75亿，双十一从1号-11号日均单量为3.6亿，相较去年同期增长28%左右。这一数据也较符合目前行业每年的整体增速水平。按25%的增速假设，粗略估计今年业务量接近800亿，明年则在1000亿左右——到那时，全网日均业务量约为2.74亿件左右。

抛开业务量的基本预测不谈，今年双十一，快递与电商着实有了一次深度合作，不少新型的商业模式已经被运用在双十一中，并取得良好效果。

仅对快递公司而言，直播转运现场成为今年一些品牌转运中心的新营销手段。而对于电商与快递的合作来看，“电商+仓储+直播”模式成为今年快递电商协作的经典组合拳。双十一前，网点已邀请电商客户入仓，双十一期间直接在快递仓中直播带货，并在订单形成后直接从仓中发货。如今年河北圆通以两种模式玩仓播：一种是直播电商将预售产品提前入驻到河北圆通转运中心暂存，待直播结束后实时同步订单数据，再由快递方打包发货；另一种是客户将直播间就地建在圆通仓库内，主播现场直播，快递方现场打包发货。而在今年双十一前夕，双壹走访河北邯郸某网点时，网点场地的一角已划给客户，网点帮助客户打包封装，客户需支付网点一定的房租，以及操作费用，同时也节省了提货的运输成本。客户入仓更根本的优势在于用仓留住了客源。所以该网点通过客户入仓实现了一举四得。这无疑给沉陷价格战的网点提供了另一条出路。

此外，各品牌总部近两年持续推进末端建设，不断丰富末端的商业化场景，赋予末端更多嫁接电商的机遇。根据广发证券研究，圆通和韵达在2019年报中均提到将终端门店和城市电商、便利服务结合，向客户提供分层的多元化、商业化服务，为末端增收；申通在四川、贵州等地均有加盟商成功下沉农村电商的创新案例；而中通更是在总部层面积极协助末端共建生态，提出乡镇网点升级为农产品的货主，城市社区网点转化为销地前置仓的赋能理念，计划未来三年门店数翻三倍。其实，我们完全可以把上述品牌针对末端门店打造的商业模式嫁接到网点。我们可以将网点按地域分作城市、乡村两类。乡村网点可以尝试嫁接农产品，直接承担农产品货主的角色；城市与近郊网点可以承担电商产品前置仓的功能等。这些都成为值得推广的“快递+电商”模式。

快递网点如何为客户提供“额外价值”？

我们不妨从商品流通的一般过程来思考。商品流通包含生产、加工、包装、存储、运输、销售等环节。那么快递网点的老板们是否考虑过从这些方面为电商客户提供“额外价值”或“特殊服务”呢？

以快递人最拿手的“存储”与“运输”环节来说，今年不少网点提前邀客户入仓，双十一直接从仓发货，就是在存储与运输方面优化了服务质量。我们可以对比：假设电商客户从自己的仓库出货，那就需要快递网点先去客户那里拉货，把货拉到网点后再卸车、扫描、分拣等等。多了一道工序，也就多出了时间成本、运输成本，加大了问题件出现概率。所以，假如网点有多余场地，完全可以以降价的条件邀请客户入仓。因为给客户降一两毛来入仓，可能换来人工、运输、罚款等方面三毛的降本。

或者，假如网点老板在人力成本上有优势，是否可以考虑直接帮助客户进行产品“打包”与“封装”呢？帮助客户进行产品打包与封装，客户节省了人工成本，以此要求涨一两毛钱作为操作费，这都是用自己的优势来弥补电商客户短板，从而产生整体利益更大化的结果。这不比往死里打价格战更香吗？

再比如，邀请了客户入仓后，网点老板是否想过主动帮助客户进行“营销”呢？上文已经提及，今年一些快递转运中心直播快递中转情况。其实今年双十一也有不少有直播资源的网点，直接邀请客户来网点、来货仓直播，订单一旦确认后，当场发货。这对于消费者而言自然很有新鲜感与吸引力；而对于电商客户而言，假如快递网点协助营销带来了成交量的明显增长，那么放宽两三毛的价格，借助网点的直播资源增加销量，何乐而不为呢？

上面谈及了网点老板在存储、运输、营销等方面可以帮助电商客户的要点。而对于“生产或加工”两个环节而言，快递网点老板还可以思考：自己有没有其它客户是目前这位客户的上游供应商或者下游客户呢？假如不同客户之间在产业链上有协调、分工的关系，那么为何不借助这样的优势，进行客户资源的整合呢？假设A客户发轴承，B客户发钢圈，如果A客户有机会成为B客户的供应商，网点老板能否考虑协调资源以换来更高的发件价格呢？

以上仅仅是基于商品流通过程而生发的电商+快递的合作形式。合作的本质是快递网点提供优势资源，弥补电商客户在生产、加工、包装、存储、运输、营销等方面的劣势，并以此获得收件价格的稳定甚至上涨。这需要快递老板时刻把电商客户需求放在心上，深入思考以下问题：我有哪些优势资源能够提供给客户呢？这些资源能够为客户提供什么价值？我应当借此获得多少报酬呢？反之，如果网点老板只知硬碰硬，和同行打价格战，那么最终吃亏的只能是自己。

2021年，透过价格表象，回归价值本质

价格战是行业发展到特定阶段时头部公司的竞争形式。但今年双十一中，更多新型的商业模式已经出现。这些新型的商业模式通过改变快递行业与电商行业的合作形式，为今后的行业竞争提供了新的想象空间。在未来，赢得电商客户、争取更多单量的方法将变得更加丰富多元。

价格是表象，价值才是本质。网点老板要更新观念，把经营的目标从价格战转向价值战、服务战。价格战简单、粗暴，见效快，但损害自身利润；价值战隐蔽、复杂，需要更高效的资源整合，更精细的利益平衡，但更能实现客户、同行与自身的三方共赢。

当然，不要以为价值战、服务战就是轻松的。相反，它对网点老板的综合实力要求更高。行业的转型升级大浪浩浩汤汤，今年双十一已初见端倪。双十一将尽，2021年将至，您准备好变革了吗？

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